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11/12/2007
GESTIONE DI UNO START UP
LE DOMANDE PER LE QUALI ANDREBBE SCRITTA UNA RISPOSTA PIU AMPIA
LE DOMANDE PER LE QUALI ANDREBBE SCRITTA UNA RISPOSTA PIU AMPIA
Ho deciso di raggruppare in quest’articolo le domande che mi vengono poste da neo imprenditori che si stanno lanciando, per la prima volta, nell’apertura di un’impresa. Per quanto nella maggior parte dei casi, i clienti con i quali interagisco siano aziende che gia' esistono, non nascondo che provo sempre un certo fascino per le vicende di quelle persone coraggiose che hanno deciso di aprire una loro impresa. Forse per me rappresentano una sorta di “richiamo della foresta”, mi ricordano 15 anni fa quando ero alle prese con l’avvio di Mind Consulting ma non solo… spesso riflettere e dar loro consigli aiuta anche me a chiarirmi le idee, a capire quali sono alcune cose che facevo e che poi, ahime', in alcuni casi ho disimparato o ho dimenticato.
Tutte queste domande meriterebbero a mio avviso una risposta piu' ampia di quello che i miei tempi mi permettono. Le posto qui per ricordarmi che, prima o poi, dovro' dedicarci del tempo e scrivere una vera e propria dispensa per la cosa. Se intanto anche tu vorrai contribuire con la tua, sono sicuro che molti neo imprenditori apprezzeranno i consigli che un veterano come te vorra' dare. Se ci pensi, sono moltissime le cose che noi imprenditori gia' affermati conosciamo e che avremmo pagato oro per conoscere sin dall’inizio. Comincero' postando due domande, poi via via ne aggiungero' altre:
1) COME FA UN IMPRENDITORE CHE HA APPENA COMINCIATO LA SUA IMPRESA A COSTRUIRSI UNA RETE VENDITA?
La risposta che ho fornito: Prima di cominciare a mettere annunci, ecc. devi assicurarti che almeno uno dei soci dell’azienda (meglio sarebbe che fossi tu) sia bravo a vendere il prodotto o servizio che tratti, altrimenti, a meno che tu non abbia un colpo di fortuna (decisamente improbabile), anche mettendo annunci non riuscirai ad inserire e far vincere nessuno come venditore. Uno dei soci dell’azienda (o in mancanza di altri soci, lo devi fare tu) si deve specializzare nella vendita e riuscire lui a vendere con successo il tuo prodotto/servizio. Fagli fare esperienza, fagli frequentare corsi di vendita. Quando questa persona ha raggiunto almeno dei discreti risultati di vendita, allora potrai riuscire ad inserire dei venditori in quanto sarai in grado di fornir loro un sistema di lavoro che HA GIA’ FUNZIONATO. In mancanza di questo risultato, sperare che mettendo annunci si materializzi qualcuno che viene da te a salvare il commerciale della tua azienda per un 10, un 15 o un 25% di provvigione, e' davvero speranzoso, ma difficilmente realizzabile nella pratica. Sporcati le mani tu, poi quando riesci tu ad ottenere risultati, cerca altri cui, a questo punto, offri un’opportunita' vera e propria: seguendo il sistema di lavoro che per te ha gia' funzionato anche loro potranno ambire ad elevati guadagni.
Un’altra opzione che potresti avere in questa situazione e' quella di cercarti un socio che sia gia' un bravo venditore. Qualche tuo amico che fa il venditore CON SUCCESSO o con discreto successo potrebbe essere tentato dall’avventura imprenditoriale. Molti neo imprenditori seguono questa seconda strada, ma se dovessi percorrerla, fai attenzione a non prendere semplicemente qualcuno che gia' fa il venditore. Prendi qualcuno che fa il venditore CON SUCCESSO.
2) COME FA IL NEO IMPRENDITORE A PAGARE SE STESSO ALL’INIZIO DELLA SUA AZIENDA?
Si paga un compenso fisso o uno stipendio? Va avanti con le spese personali ridotte all’osso mentre aspetta che in azienda si materializzino degli utili?
Le strade possono essere diverse. Comunque, in ogni azienda che ho avviato e gestito, ho sempre preteso che l’azienda pagasse l’imprenditore, anche se poco, ma un ritorno ci deve essere. Alcuni scelgono di pagarsi un compenso fisso (tipo 1,000 euro al mese o di piu', ma non troppo perche' in un vero start up spesso i soldi mancano…), io ho sempre preferito l’idea di una percentuale sul fatturato, tipo il 3, il 5, il 10% dell’incassato va all’imprenditore che la gestisce o la avvia. In questo modo a) anche quando l’azienda dovesse avere tante spese, tu comunque qualcosa dall’azienda la tiri fuori (sei a tutti gli effetti come un fornitore o un commerciale), b) sei motivato a vendere, produrre ed incassare soldi perche' sai che quando i soldi arriveranno, anche tu inizierai subito a guadagnare. Se scegli questa via di destinare una percentuale dell’incassato al tuo compenso come neo imprenditore, sappi che il fatto che tu non paghi questa percentuale “perche' questo mese ci sono state troppe spese” non va bene, va bene semmai che tu la abbassi (del tipo: l’azienda adesso e' cresciuta e ha molte piu' spese e quindi e' giusto che io “limi” le mie percentuali) , ma ANCHE UNO START UP DEVE PRODURRE DENARO PER L’IMPRENDITORE. Non e' una questione di avarizia (all’inizio non e' che girino poi tanti soldi), e' invece una questione che LO START UP SENZA L’IMPRENDITORE MUORE. Se ti rendi conto che stai lavorando per niente, anche i migliori propositi o sogni, prima o poi svaniranno e cosi' anche l’azienda. Prenditi cura di te stesso.
Un’altra cosa che potresti fare con tutti i soci dello start up e con te stesso e' pagare a te stesso le provvigioni di vendita. Del tipo: “Cari soci, chi tra noi fa un contratto con un cliente, si becca la provvigione del x%, come se fosse un venditore”. In questo modo motivi i soci e anche te stesso a produrre e guadagnare. Con l’espansione e la crescita dell’azienda, i sistemi di compenso dei manager o imprenditori diventano un pochettino piu' strutturati, ma intanto un’azienda ce l’hai e da li', sinceramente e' tutto piu' facile (o piu' difficile, a seconda dei punti di vista…).
Queste sono le mie risposte, buttate giu' in fretta e furia e che sicuramente mi riprometto di approfondire meglio in futuro. Casomai alcuni neo imprenditori potrebbero voler conoscere anche le vostre. Man mano che mi vengono poste altre domande, le elenchero' qui sotto. Poi un giorno, con un po’ piu' di tempo, tornero' su ognuna di esse cosi' da approfondirla. E le vostre risposte a queste domande? Paolo
Tutte queste domande meriterebbero a mio avviso una risposta piu' ampia di quello che i miei tempi mi permettono. Le posto qui per ricordarmi che, prima o poi, dovro' dedicarci del tempo e scrivere una vera e propria dispensa per la cosa. Se intanto anche tu vorrai contribuire con la tua, sono sicuro che molti neo imprenditori apprezzeranno i consigli che un veterano come te vorra' dare. Se ci pensi, sono moltissime le cose che noi imprenditori gia' affermati conosciamo e che avremmo pagato oro per conoscere sin dall’inizio. Comincero' postando due domande, poi via via ne aggiungero' altre:
1) COME FA UN IMPRENDITORE CHE HA APPENA COMINCIATO LA SUA IMPRESA A COSTRUIRSI UNA RETE VENDITA?
La risposta che ho fornito: Prima di cominciare a mettere annunci, ecc. devi assicurarti che almeno uno dei soci dell’azienda (meglio sarebbe che fossi tu) sia bravo a vendere il prodotto o servizio che tratti, altrimenti, a meno che tu non abbia un colpo di fortuna (decisamente improbabile), anche mettendo annunci non riuscirai ad inserire e far vincere nessuno come venditore. Uno dei soci dell’azienda (o in mancanza di altri soci, lo devi fare tu) si deve specializzare nella vendita e riuscire lui a vendere con successo il tuo prodotto/servizio. Fagli fare esperienza, fagli frequentare corsi di vendita. Quando questa persona ha raggiunto almeno dei discreti risultati di vendita, allora potrai riuscire ad inserire dei venditori in quanto sarai in grado di fornir loro un sistema di lavoro che HA GIA’ FUNZIONATO. In mancanza di questo risultato, sperare che mettendo annunci si materializzi qualcuno che viene da te a salvare il commerciale della tua azienda per un 10, un 15 o un 25% di provvigione, e' davvero speranzoso, ma difficilmente realizzabile nella pratica. Sporcati le mani tu, poi quando riesci tu ad ottenere risultati, cerca altri cui, a questo punto, offri un’opportunita' vera e propria: seguendo il sistema di lavoro che per te ha gia' funzionato anche loro potranno ambire ad elevati guadagni.
Un’altra opzione che potresti avere in questa situazione e' quella di cercarti un socio che sia gia' un bravo venditore. Qualche tuo amico che fa il venditore CON SUCCESSO o con discreto successo potrebbe essere tentato dall’avventura imprenditoriale. Molti neo imprenditori seguono questa seconda strada, ma se dovessi percorrerla, fai attenzione a non prendere semplicemente qualcuno che gia' fa il venditore. Prendi qualcuno che fa il venditore CON SUCCESSO.
2) COME FA IL NEO IMPRENDITORE A PAGARE SE STESSO ALL’INIZIO DELLA SUA AZIENDA?
Si paga un compenso fisso o uno stipendio? Va avanti con le spese personali ridotte all’osso mentre aspetta che in azienda si materializzino degli utili?
Le strade possono essere diverse. Comunque, in ogni azienda che ho avviato e gestito, ho sempre preteso che l’azienda pagasse l’imprenditore, anche se poco, ma un ritorno ci deve essere. Alcuni scelgono di pagarsi un compenso fisso (tipo 1,000 euro al mese o di piu', ma non troppo perche' in un vero start up spesso i soldi mancano…), io ho sempre preferito l’idea di una percentuale sul fatturato, tipo il 3, il 5, il 10% dell’incassato va all’imprenditore che la gestisce o la avvia. In questo modo a) anche quando l’azienda dovesse avere tante spese, tu comunque qualcosa dall’azienda la tiri fuori (sei a tutti gli effetti come un fornitore o un commerciale), b) sei motivato a vendere, produrre ed incassare soldi perche' sai che quando i soldi arriveranno, anche tu inizierai subito a guadagnare. Se scegli questa via di destinare una percentuale dell’incassato al tuo compenso come neo imprenditore, sappi che il fatto che tu non paghi questa percentuale “perche' questo mese ci sono state troppe spese” non va bene, va bene semmai che tu la abbassi (del tipo: l’azienda adesso e' cresciuta e ha molte piu' spese e quindi e' giusto che io “limi” le mie percentuali) , ma ANCHE UNO START UP DEVE PRODURRE DENARO PER L’IMPRENDITORE. Non e' una questione di avarizia (all’inizio non e' che girino poi tanti soldi), e' invece una questione che LO START UP SENZA L’IMPRENDITORE MUORE. Se ti rendi conto che stai lavorando per niente, anche i migliori propositi o sogni, prima o poi svaniranno e cosi' anche l’azienda. Prenditi cura di te stesso.
Un’altra cosa che potresti fare con tutti i soci dello start up e con te stesso e' pagare a te stesso le provvigioni di vendita. Del tipo: “Cari soci, chi tra noi fa un contratto con un cliente, si becca la provvigione del x%, come se fosse un venditore”. In questo modo motivi i soci e anche te stesso a produrre e guadagnare. Con l’espansione e la crescita dell’azienda, i sistemi di compenso dei manager o imprenditori diventano un pochettino piu' strutturati, ma intanto un’azienda ce l’hai e da li', sinceramente e' tutto piu' facile (o piu' difficile, a seconda dei punti di vista…).
Queste sono le mie risposte, buttate giu' in fretta e furia e che sicuramente mi riprometto di approfondire meglio in futuro. Casomai alcuni neo imprenditori potrebbero voler conoscere anche le vostre. Man mano che mi vengono poste altre domande, le elenchero' qui sotto. Poi un giorno, con un po’ piu' di tempo, tornero' su ognuna di esse cosi' da approfondirla. E le vostre risposte a queste domande? Paolo
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